杏彩体育网页接触涂料行业有一段岁月了，麦子禾断断续续地写了几篇涂料品牌张望方面的著作，每篇著作对行业洞察都一起涉及，不过深度不足，思着能否总结一下。

用什么用具总结好呢，推敲过用PEST来理会宏观处境，用五力模子来理会角逐处境，感想不体系，最终裁夺用“五看三定”模子来理会。

五看三定动作一个策略洞察用具，五看是指“看趋向、看客户、看角逐、看己方、看机缘”，三定指“定策略掌握点、定目的、定计谋”。

五看三定要整个到涂料行业的某个企业，于是麦子禾假定有这么一家涂企，界限中等，发达势头优良，这是理会的根蒂；其它杏彩体育官网，推敲到篇幅，下文只理会涂料行业的“五看”一面。

-战略处境：一带一块（2013年，着眼根蒂举措修造，利好涂企走出去）；精装房（2015年，客户集采化，利好工程涂料商场，商场向龙头品牌纠合）；装置式开发（2016年，开发涂料用料裁汰，利好防水涂料）；环保趋苛（2015年以还，工业绿色发达、退城入园、VOCs管理，加快涂料行业出清，利好行业率领品牌）；旧房改造掀开存量商场、推动消费升级（2019年，改造3.9万个幼区，重涂商场利好）。

比方：双轮回策略之供需内轮回，对消费修材的影响看两个方面，一个是浸透率（据前瞻讨论院数据，2018年国内人均涂料消费金额14.1美元，显著低于发展商场30美元+的人均消费金额）；

另一个是自立率（国内开发涂料商场，立国、多笑士目前显著强于国内的三棵树、嘉宝莉、美涂士等，双寡头商场形式正正在向“一超多强”太甚）。

-社会处境：跟着年青消费群体（95后、00后）的到场，中产阶级的兴起，大多对艺术、性格、环保、品格、任职的寻求，利好艺术漆、儿童漆、水漆等。

-工夫处境：这里供给几个参考对象，2018年国内开发涂料80%掌握已行使水性乳胶漆，梦天木门正在2018年掌握开启了水漆策略，品牌定位为水漆木门，水性涂装是一个工夫对象；其次，防腐涂料、汽车涂料等高端商场仍被表资品牌吞没，存正在工夫赶超与产物取代的空间。

-财富链理会（机合）：涂料的上游是乳液、颜质料、溶剂为主的化工原质料修设业，下游是开发、汽车、船舶、道途交通等，涂料自己可分为开发涂料、工业涂料、通用涂料以及辅帮质料。

开发涂料按行使场景分为开发表墙和内墙涂料，用处上可分为新涂和重涂，房龄增长将驱动重涂商场增加于是中历久来看，新涂商场会裁汰，重涂商场会上升，比照美国体验，2016-2018年美国开发涂料需求中重涂均匀占比高达82%。

国内来看，中国涂料总商场界限突出3000亿元，另据中泰证券的测算，按出厂价口径，包括B端+C端，2018年我国开发涂料商场界限为600亿元，推敲到C端的加价率为2-3倍，集体商场空间突出1000亿元。

-行业转移（增速）：从环球来看，亚太商场和欧美商场界限差不多，但亚太商场增速更疾。（意味着商场机缘和潜正在的角逐离间）；从国内商场来看，2009-2019年开发涂料商场年均复合增速到达12%，增加特殊急忙。

①客户类型：开发涂料分居装墙面涂料和工程墙面涂料（三棵树墙面涂料分类），家装墙面涂料的目的用户群体是C端家庭消费者，工程墙面涂料的目的客户是地产公司、开发工程公司等B端客户。轻易来说，分为B端地产公司和C端家庭用户。

②客户转移：受精装房战略的驱动，叠加“住房不炒”的大处境，房地产商场进入了稳定发达期，显示正在客户层面，C端用户正在裁汰，B端客户正在增长。

C端客户需求的转移，越来越着重环保消费、性格消费、品格消费和任职消费，而B端客户需求的转移，着重供应商的公司气力、品牌影响力、产能界限、任职才华。

③客户离间：客户需求的转移是由客户所碰到的离间裁夺的，C端为什么着重环保，一方面受国度环保流传的影响，一方面大多的环保认识正在晋升。

同样，B端客户碰到了哪些离间，房地产商场发达放缓，三四线都市道临去库存压力，房地产商场正向一二线都市百强地产商集聚，一方面强者越强，出于中幼界限的地产商承压，或被迫退出商场，或钻营新的出途，而动作TOP50的地产商也有离间，比方发售、本钱、跨区域以及资金的压力。

客户层面的压力和离间，即是涂企才华锻造的对象，也是涂企打造差别化上风所正在，上市公司可能勤劳推广界限，消浸本钱和抬高任职相应速率。

①五力模子理会：涂料行业的上游供应商为化工企业，界限较大，议价才华弱，可能适应做少许策略储存；涂料行业的下游B端地产商同样界限较大，行业纠合度正在加紧，涂料品牌对B端客户议价才华较弱，而C端客户较为分离，是以对C端客户议价才华较强。

新进入者相对来说比拟多，比方麦子禾前期理会的管材、瓷砖、防水涂料，这些企业须要新的增加点，可能采用专心多元化策略举行涂料赛道。现正在有角逐敌手和新进入者的角逐威逼取决于相互的气力比照。

取代品的威逼跟公司的整个营业相合，比方从来做低端的，现正在大概被高端化的取代，从来做环保目标不高的，大概被较环保的产物取代，其它涂料异日也有大概被其它新型墙面化妆质料给取代。

②行业纠合度理会：凭据涂界的数据，2017年我国涂料工业CR10的占比16.88%，2018年CR10占比15.01%，而同期北美区域的CR10高达75.22%，立国动作中国涂料的龙头企业，2018年的商场据有率为4.01%，换算成开发涂料的占比突出10%。集体来说，国内涂料商场相对分离，显示为大行业、幼企业，异日纠合度再有极大的晋升空间。

③角逐敌手理会：起首，须要锁定角逐敌手，谁是己方的角逐敌手，谁不是己方的角逐敌手，以及异日谁大概成为己方的角逐敌手；其次，须要理会友商内部与己方界限相仿，营业相像，发达对象略同的这些企业。

比方正在涂料行业内部，三棵树可能选取立国动作首要角逐敌手，而立国从2009年发端实行“存在离间”策略，其角逐敌手的选取对准的是环球涂料前5强、前3强企业。

角逐敌手的理会，不要仅仅盯着当前，而是要去理会角逐敌手正在客户层面的反响和异日的策略发达对象，以及角逐敌手的才华修造环境，由于现正在的角逐敌手，未必是异日的角逐敌手。

①客户细分：开发涂料的客户细分，前面也有提到，根基上就两类，C端的用户和B端的客户，而C端的用户可能按区域、春秋、经济条目等因素举行再分类。

B端用户也可能服从区域、界限、采购方法举行再分类，比方界限层面的TOP50地产商，TOP地产商，也可能用这些客户的进驻率来理会商场的强壮水准。

②渠道通道：涂料动作消费修材，现正在惯常采用的渠道形式，工程+渠道双轮驱动杏彩体育官网，要是是做工程营业发迹的，由于精装房的相干，可能延续加强工程任职才华，要是是渠道营业见长，须要加疾发力工程营业，其它要加疾重涂商场的构造。

③客户相干：须要分C端客户和B端客户相干的拓展，C端客户相干的修造，须要要点加强终端门店的修造，门店修造席卷硬件的门店现象和数字化营销升级，再有即是软件上加强，即门店处理和团队的赋能。

B端客户相干的保卫，浅目标的进入客户的采购名单，深目标的成为客户的策略供应商，客户相干的晋升要盘绕B端客户接触点来改革，比方售前的计划策画与供给才华，售中的产能保证与交付才华，售后的任职与相应才华。

除了这些，涂企可能适度的发展多人宣传，比方高铁增添，冠名家居、家装类勾当，行业媒体、新媒体增添，短视频/直播等社交电商的客户触达。

④重心资源：涂企资源的打造与营业选取相合，要是营业选取是方向于工程营业，那么产能资源，大客户资源、交付资源等即是要点，要是是方向于C端客户，渠道客户资源、终端门店资源、营销步队资源即是要点。

其它四个一面，涂企合节营业、合营伙伴、本钱机合、收入原因，正在这里不作精细阐明，要点夸大一下，看己方是为了审视己方的才华，发觉己方的差异，要理会本身和首要角逐敌手，正在上述元素上的优劣势，为机缘判决和选取供给根据，为异日策略掌握点策画供给对象。

看机缘也须要针对整个的涂料企业本领有用理会，有些从行业角度来看是机缘，不过整个到某个涂料企业，它不是机缘，由于内部才华阻止许。

②理性理会：第一步，清楚本涂料企业所选取的营业规模，先确定大分类，再掀开幼分类，比方大分类的开发涂料、工业涂料、汽车涂料等，再掀开幼分类，比方内墙涂料、地坪漆、水性涂料、艺术涂料、特种涂料等。

第二步，挑选浮现正在已选取的营业和即将进入的营业，理会这些营业的商场吸引力和本公司的角逐力，进而凭据吸引力和角逐力得分环境，将营业分为明星营业（高吸引力、高角逐力）、金牛营业（高角逐力、低吸引力）、题目营业（高吸引力、低角逐力）和瘦狗营业（低吸引力、低角逐力）。

此中题目营业和明星营业是公司潜正在的机缘。要是是题目营业，寻找商场没有掀开的源由，找到短板举行补齐；要是是明星营业，找到进一步推广商场机缘的计谋，而金牛营业采用收割计谋，攫取现金流为题目营业供给补给。